电话销售是建立人际关系的很好的方法
电话销售是建立人际关系的一个很好的方法！
这是一个态度问题！作为电话销售人员，你比其他销售人员有一个很具竞争性的地方，就是这种销售方式可以帮助你在最短的时间内建立起你庞大的客户关系网络。可惜的是，相当多的电话销售人员并没有意识到这一点。由于我们前面谈到的电话销售人员所面临的压力，使得不少的电话销售人员从内心深处并不太认同这种工作，认为电话销售只是打打电话，没有什么发展。事实上，我见过不少很成功的电话销售人员，同时也见过不少以前从事电话销售，现在转成需要面对面进行销售的销售人员。他们有一个一致的看法就是：电话销售给了他们接触大量客户的机会，而这种客户关系对他们的成功起了很大的作用。
我经常对我的销售人员说，每当你拿起电话，不要想到我可以从这个电话中得到多少单子，而要想成是我又多了一个机会认识一个人，我又多了一次为人服务的机会。而当你的注意力放在客户关系上时，你会发现慢慢的你的生意会越来越好。一个人要想在事业上有所建树，人际关系很重要。这点很多人都清楚，但却很少有销售人员能有目的地去建立自己的人际关系网络，而事实上那些善于建立人际关系网络的销售人员和杰出企业家，往往都会做得非常好。
而当电话销售人员抱着建立人际关系网络的职业观时，你会更有动力去工作，你也更会想尽办法去解决问题，从而你的业绩也会更好。
善于运用你的六大助手
计时器
大部分的利用电话的接触都要求简短，除非你在与一个有明确需求的客户或者是符合你标准的合格的目标客户交谈，否则不要浪费太多的时间在电话交谈上。一个计时器可以帮助你控制与客户的交谈时间，一般情况下以筛选客户为目标的电话不会超过3分钟，所以，我一般要求电话销售人员尽可能在3分钟内结束通话。
录音机
大部分人没有听过自己的声音，尤其是在电话中。一个录音机可以帮你把你与客户的通话记录下来，让你来听听如果你是客户的话，你是否会愿意与电话中的那个人打交道。录音机是一个很好的帮助你改善声音特性及电话沟通技巧的好助手。
一个人通常都会有一些口头语，如“啊，嗯，就是，那么”等等，一般情况下自己不会发现这些口头语，但客户会发现，你的同事会发现，同时，录音机也会发现，它可以帮助你纠正。
镜子
如果你是面对面见客户，你的精神面貌会是什么样子？你的衣着又是什么样？在你的办公桌上放一面镜子，可以随时提醒你保持最佳的精神状态与客户交流，它会在你情绪不佳的时候让你自己发现这一点，并改善。
电话耳机
电话耳机绝对是你的一个好助手！它可以让你有两只手在工作，可以很方便地往计算机中输入数据，查询资料！当你累的时候，它也可以让你走着打电话，它可以让你更自由地与客户交流，就像面对面一样，你可以随时使用你的任何手势，你可以想象自己站在一群人面前演讲，假如这样能让你更兴奋的话。
电子相片
你的很多客户可能都很喜欢你，但他们却从来没有见过你，何不将自己的相片扫描进电脑，发邮件给客户，这样，你与客户的关系将更加贴近，客户也会更加了解你，你们开始成为真正的朋友，即使你们从未见过面。如果可能的话，你也可以建立你自己的个人网站，让你的客户和朋友更加详细地了解你，包括你的性格、喜好等。你的客户对你了解得越多，他就会越觉得你坦诚，他也就会越信任你。
你的同事或朋友
你的同事或朋友和家人是你很好的教练，他们可以告诉你在电话销售中你表现好的地方和需要改进的地方，假如你能经常虚心地向他们请教的话。
电话销售人员的时间管理是一大难题
曾不止一次与从事电话销售的管理人员和电话销售人员交流，发现一个普遍的现象就是电话销售人员的时间管理是一个大家都关心，但却比较难解决的问题。这与电话销售人员的工作特点有关，他们的时间没有自主性。比如讲，昨天做的今天的计划中有20个Outbound Call要打，但假如今天的Inbound Call的客户很多，他们就不得不花时间与Inbound Call的客户打交道，这样一来，他们的Outbound Call计划就会被打乱，使做的计划很难完成。对于电话销售人员的时间管理，我的建议如下：
花在每个电话上的时间尽可能少些，尤其是Outbound Call。一般来讲，以获得销售线索为主的Outbound Call不要超过3分钟；
在电话中闲聊的时间尽可能少，遇到一些以聊天为乐的客户，想办法尽早结束电话；
将时间花在大客户和近期有业务的客户身上，其他客户可以通过电子邮件或邮寄资料保持联系；
一些文书性的工作，例如发传真、寄资料等工作尽可能安排在客户休息的时候进行，上下午的工作时间应尽量花在与客户沟通上。
电话销售人员需要接受良好的培训
招聘到合适的人员以后，公司要进行系统的有关电话销售的培训。我们在前面探讨电话销售的关键成功因素时也提到，一个很重要的因素就是训练有素的专业销售队伍，如果你不能训练出这样一支队伍的话，你将不能实现你的销售目标。
电话销售人员的销售培训说到底还是销售培训，所以，我想在这里先谈谈我对企业销售培训的一些看法，然后再回到电话销售人员的销售培训。
作为企业，做任何一项投资考虑的是投资回报率，销售培训也不例外。销售培训也是一项投资，也要考虑投资回报率。销售培训对企业的价值在于：
帮助企业实现销售业绩的增长
提高销售人员的销售生产力
帮助销售人员达成个人目标
增强对销售人员的凝聚力
降低销售人员的离职率
企业业绩的提升需要系统化的销售培训，但可惜的是很多公司并没有自己的销售培训体系。对于销售培训，有些公司要么不做，要么也是随机性地找些销售培训课程来听听，很少有公司能系统化地认识销售培训。
电话销售人员在不同的阶段，所需要的培训是不同的，当然培训的目标也是不同的。下面的培训体系仅供参考。
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